En marketing B2B, les professionnels visent souvent la conversion des prospects en leads qualifiés. Ce statut intermédiaire signifie effectivement que le client potentiel fait désormais partie d’une base de données interne. Ainsi, d’autres techniques ciblées pourront être employées pour inciter les leads à l’achat. Mais comment générer ces leads qualifiés ?

Le télémarketing

Dans le domaine commercial, le télémarketing est l’une des techniques les plus fiables. Pour preuve, nous vous invitons à découvrir cet article sur les leads qualifiés. Le télémarketing vous permet notamment de contacter les prospects via des appels téléphoniques.

Lors de ces prises de contact, des rendez-vous seront proposés aux clients potentiels. Après cette étape, une équipe de business developpers doit prendre le relai afin d’honorer le rendez-vous. Ces derniers auront alors pour mission de séduire le client potentiel. En effet, c’est lors de ces rencontres B2B que le prospect peut être converti en lead qualifié.

Les webinaires

Les séminaires en ligne peuvent également amener des prospects à s’intéresser ici à une proposition commerciale. Il s’agit généralement de rendez-vous personnalisés avec des groupes de clients potentiels ayant des critères en commun. Durant les webinaires l’entreprise peut alors se positionner en tant que leader dans son domaine en abordant une problématique précise. Cependant, pour générer réellement des leads qualifiés, cette technique nécessite un travail en amont ainsi qu’un suivi.

En effet, les invitations aux webinaires doivent se faire via des canaux fiables. Le plus souvent les professionnels ont recours aux appels téléphoniques. Cette même méthode peut être employée après le webinaire pour s’enquérir des avis et de la décision du prospect.

La gestion du site-web

Le site-web de votre entreprise peut également générer des leads qualifiés s’il est bien exploité. Dans ce cas, les techniques suivantes sont applicables :

  • le marketing automation ;
  • les offres et les boutons call-to-action ;
  • les articles optimisés.

Le but principal de ces différentes techniques est de recueillir le maximum d’informations sur les visiteurs.

Le marketing automation

De nombreux scénarios automatisés peuvent éventuellement être définis sur votre site-web. On peut citer entre autres les chatbots et les emails de relance qui sont très utiles pour générer des leads qualifiés. Mais ces deux techniques doivent s’adapter aux objectifs commerciaux de l’entreprise.

Les chatbots sont généralement mis en place pour apporter les réponses automatiques à un client potentiel. Ce sont les logiciels préprogrammés qui interagissent avec le visiteur en attendant qu’un assistant prenne le relai.

Quant aux e-mails de relance, leur envoi est souvent programmé pour les visiteurs ayant effectué des actions sans passer à l’achat.

Les offres et les boutons call-to-action

Vous pouvez évidemment appeler les visiteurs à l’action en proposant des bons de réduction ou en misant sur les visuels. La première méthode sert à offrir des bons aux visiteurs ayant choisi de fournir des informations personnelles. Généralement, ces offres sont liées à une inscription à la newsletter du site-web.

Pour convertir les prospects en leads qualifiés, il est également possible d’exploiter les boutons call-to-action. Ce sont souvent des images ou icônes qui incitent le client potentiel à effectuer une inscription ou une souscription.

La création de contenus optimisés

Votre site-web peut également servir de blog au public cible de votre entreprise. Cette technique consiste à rédiger des contenus informatifs qui peuvent être utiles pour les clients potentiels. Les articles vous permettront notamment d’affirmer la maîtrise de votre domaine d’activité. Ainsi, le trafic vers ces contenus sera exploité pour générer des leads qualifiés avec des liens vers des landing pages.

La gestion des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux peuvent aussi servir à générer des leads qualifiés. Mais pour en tirer réellement profit, une équipe qualifiée en marketing digital sera nécessaire. En effet, les plateformes comme LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter… proposent des outils de communication qu’il vaut mieux maitriser.