Que vous le veuillez ou non, la réussite de votre entreprise dépend de votre clientèle. Pour faire de vos prospects des partenaires d’affaires durables, il convient donc de leur présenter une offre concrète, aussi bien dans le fond que dans la forme. Pour montrer à votre client qu’il prend la bonne décision, comment lui présenter efficacement votre offre ?
Sommaire
Le paperboard : l’incontournable de la présentation
En tant qu’entreprise prestataire de services, convaincre le client de son savoir-faire n’est pas toujours une tâche aisée. Ainsi, pour avoir le loisir développer tout l’intérêt de votre offre commerciale, songez à la présenter sur le paperboard, un incontournable de la présentation.
Cet outil permet de dynamiser les échanges tout en apportant au client une dimension visuelle de l’offre commerciale que vous défendez. De même, il permet :
- de collecter les idées ;
- de noter les questions du client ;
- et d’expliquer plus aisément les points saillants de votre offre.
Ce dispositif contribue à renforcer votre crédit et témoigner de votre professionnalisme, grâce à une animation plus vivante et interactive. Utilisé en complément à une présentation PowerPoint, le paperboard est un excellent outil de travail qui fera de vous un orateur bien rodé.
Réussir son accroche pour intéresser d’entrée le client
Il est capital de débuter votre présentation par une accroche. En effet, celle-ci est importante pour votre entreprise, car comme pour n’importe quel autre type de service, c’est l’élément qui permet au client de déterminer s’il gagnera à vous accorder son temps ou non. Pour rédiger une accroche qui séduit et convainc, exprimez en quelques mots le bénéfice le plus important que retirera le client, votre futur partenaire.
En règle générale, votre accroche doit être la réponse à la question « Que vendez-vous ? ». Préférez alors des mots courts et exprimez votre idée de faon concise. À cet effet, recourir aux mots et formules consacrées est toujours un plus. Gardez également en tête qu’il faudra adopter un langage adapté à votre client, afin que le message passe plus efficacement.
Baser son développement sur la méthode AIDA
Pour ce qui est du développement proprement dit de l’offre commerciale, utilisez la méthode dite AIDA, qui vous garantira une attention fidèle du client. La méthode AIDA consiste à :
- attirer l’Attentiondu client (grâce à votre accroche) ;
- créer de l’Intérêt en présentant les problèmes que résout votre offre ;
- susciter le Désir de votre client en expliquant quelle sera la différence entre sa situation du moment et sa situation à venir, une fois qu’il souscrira à votre offre ;
- faire naître l’Action qui consistera à une conclusion du contrat par une approbation et la signature de votre offre.
Cependant, pour vous appuyer sur cette technique de communication, vous devez impérativement avoir une bonne connaissance du client et de ce qu’il souhaite. Sans oublier la vision qui est la sienne en cherchant à passer contrat avec votre entreprise. N’oubliez pas que chaque marché a son vocabulaire. Vous devez en conséquence connaître le vôtre pour témoigner de votre maîtrise.
